O que é Sell in e Sell out no Mercado do Vinho?
Estratégias de Marketing e Vendas para potenciar os 2 momentos.
O que é Sell in e Sell out no Mercado do Vinho?
Recebemos esta pergunta via Instagram , pela nossa seguidora Sílvia.
Começo por uma máxima, que o meu Pai me disse há muito tempo e me repetiu quando me iniciei na Distribuição e lhe contei como estava contente porque tinha vendido ao Distribuidor A e à Garrafeira X, e ele me disse: "Filho, o Vinho só está vendido quando sair da prateleira da garrafeira ou for bebido no restaurante".
Esta história ilustra bem o que é o Sell in e Sell out, eu estava feliz com o Sell IN , mas o meu Pai rapidamente me lembrou que o Sell out era mais importante.
Sell in e Sell out são dois termos bastante usados em vendas, sobretudo nas empresas que atuam no Mercado B2B - Business to Business.
Mas vamos concretamente ao Mercado do Vinho, para dar exemplos concretos de Sell In e Sell Out.
Sell in é a venda de Vinho do Produtor para o Distribuidor , do Distribuidor para o Restaurante, do Produtor para a Garrafeira, do Produtor para o Importador ou para a Distribuição Moderna.
Em resumo Sell in são as vendas de empresa para empresa.
Sell out é a venda para consumidor final, e esta venda pode ser no Supermercado, Garrafeira, Restaurante, E-commerce , Enoturismo, Garrafeira, Etc
O Sell out são as vendas feitas ao consumidor final.
Porque é que estes conceitos são importantes, porque temos de distinguir o que são clientes e consumidores. Se olharmos para o exemplo de um Produtor de Vinho, os seus clientes poderão ser Distribuidores, Importadores, Garrafeiras, etc... mas os consumidores são quem compra o Vinho e o consome.
No mercado do Vinho, tão complexo e fragmentado, eu acredito que existe um momento em que o Produtor ou Distribuidor pode ajudar o seu Parceiro a revender. O que significa que podemos ter vários momentos de Sell IN e no caso do Produtor, ele pode ter vantagem em entrar em vários momentos diferentes, mesmo que não tenha vendido a esse parceiro.
Estratégias de Sell IN:
Passando à frente do preço, descontos de quantidade , rappel que já todos conhecem, algumas ideias que podem ajudar:
Prémios
Material de Merchandising/Brindes para equipas dos parceiros
Formação
Visitas ao Produtor
Gamificação para incentivar as vendas
Programas de incentivo
Utilizar Data para melhor promover os produtos nos mercados certos e nos momentos certos
Campanhas Digitais - Linkedin
Presença em eventos do setor
Estratégias de Sell OUT:
Estratégias de Ponto de Venda
Marketing
Demonstração de valor - Provas/Degustações
Provas em Garrafeira
Jantares Vínicos
Formação
Brindes
Merchandising - Copos / Frappés / Saca Rolhas / Champanheiras
Campanhas Redes Sociais - Potenciar Parceiros
Chegar mais perto dos consumidores através de Campanhas com Influencers / Vídeo / Etc
Existem mil e uma estratégias para potenciar as suas vendas, seja no Sell IN e Sell OUT, a melhor estratégia depende dos objetivos e do contexto do mercado. Sendo impossível aplicar todas as estratégias, o ideal é escolher as que mais se adequam à sua estrutura e capacidade, mas independentemente do tamanho da sua empresa, não se esqueça de quão importante é ajudar os seus parceiros a venderem os seus Vinhos!
Boas Vendas!
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