Qual a diferença entre On Trade e Off Trade?

Desta vez no Wine2help Responde, escolhemos 2 perguntas:

Pergunta da Isabel via Instagram: Qual a diferença entre On Trade e Off Trade?

E a pergunta do Carlos via Facebook: O que é o Canal Horeca?

Qual a diferença entre On Trade ( Canal Horeca ) e Off Trade ( Retalho )?

Estes termos são bastante utilizados no Setor dos Vinhos e no Setor Alimentar em geral, então vamos definir um e outro para ajudar a Isabel e o Carlos.

Canal Horeca - On Trade

Os próprios nomes ajudam a perceber o que são - HORECA - Hotel - Restaurantes - Cafés e Caterings, não significa que não existam mais estabelecimentos onde se consuma no próprio espaço, como Wine Bars, Espaços de diversão noturna , etc.

Para este canal pode-se usar a designação On Trade, traduzido à letra - No Comércio - Ou seja, o canal onde os produtos , no caso o Vinho é consumido no local.  Então fica claro que o HORECA/ON TRADE é o conjunto dos locais onde se consome o produto no próprio espaço.

Retalho - Off Trade -

É o canal onde compramos o Vinho e não consumimos no local, ou seja, Distribuição Moderna, Lojas, Garrafeiras, mini mercados, etc.

A tradução à letra para Off Trade - Fora do Comércio.

E-Commerce

Temos ainda o E-Commerce, venda á distância através da internet, que apesar de em termos de local de consumo poder ser incluído no Off Trade, tem estratégias de marketing diferentes.

Importante notar que hoje estes canais não são totalmente estanques, muitos locais tradicionalmente do Off Trade, possibilitam o consumo no local, os Hipermercados e Supermercados tem zonas de restauração, algumas Garrafeiras tem zonas de Wine Bar e vice versa. Vários restaurantes e wine bars têm preços diferentes para consumir no local ( On Site ) e fora do local ( Off Site ).

Estas distinções são importantes porque os diferentes canais têm necessidades diferentes, logo as vendas e o marketing para cada um dos canais têm de ser específicos e entender o que cada canal necessita para comunicar com os clientes e oferecer a melhor experiência.

Para ter uma ideia de como estes canais são diferentes e qual o peso que têm no Mercado Português, vamos fazer um pequeno comparativo ( Dados Nielsen - Site IVV - Vinhos Certificados + Não Certificados) entre as vendas por canal em volume e valor entre 2019 e 2021. Link para o estudo.

Em 2019 o peso do On Trade em Volume era 32% contra 68% do Off Trade.

Em valor o peso do On Trade era 44% contra 56% do On Trade, uma inversão causada pelo preço médio do litro que era de 6,60 Euros no On Trade contra 2,45 Euros no Off Trade.

Em 2020 com as mudanças forçadas nos hábitos de consumo esta tendência inverteu-se e o peso do Off Trade aumentou em volume e em valor, passando a 80% em volume e 60% em valor.

No primeiro trimestre de 2021, temos um peso de 94,5% em volume para o Off Trade e 87,4% em valor. Uma subida impressionante.

No próximo Wine2Help responde vamos continuar com este tema e falar das estratégias para vender a cada um destes Canais e quais as estratégias do canal para vender ao seu cliente.

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Boas vendas e bons Vinhos!

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