O que é Insight Selling?

O que é Insight Selling?

Com o advento da Internet e com o acesso ao conhecimento cada vez mais simplificado, rápido e gratuito, os compradores estão muitas vezes mais informados que os vendedores, mas outro tipo de preocupações e incertezas surgem. O mercado muda cada vez mais rápido. E a recente pandemia é uma prova dessa mudança rápida e da incerteza, mas também  da  capacidade de adaptação que é necessária.

Como vendedores queremos pensar que não, que nós é que somos os especialistas, que temos o conhecimento, e que do outro lado, o comprador não tem o mesmo nível de conhecimento, nem acesso ao mesmo tipo de informação. Assim é em alguns casos, mas cada vez menos!

Prepare-se para compradores especialistas, com acesso a todas as características, benefícios e desvantagens do nosso produto, preços e concorrência.

Começámos por vender produtos, passámos a vender soluções, não só com foco no produto, mas numa série de outros benefícios que a nossa empresa e o nosso trabalho como vendedor podem oferecer à empresa compradora.

Hoje a maior parte dos vendedores trabalham para encontrar soluções para os seus clientes e potenciais clientes. Através de perguntas abertas tentam encontrar os problemas, dificuldades, desejos e anseios. No seu portfolio de produtos e serviços estará uma solução para o cliente, ou se não estiver, o vendedor tentará encontrar essa solução e satisfazer o cliente.

Mas com o conhecimento que muitos compradores hoje têm, há alguns vendedores que começaram a utilizar um outro método - “vender insights”. E o que é isto de vender insights?

Os insights são entendimentos precisos de uma pessoa ou coisa. Nas vendas, eles são reunidos através de pesquisa, experiência e dados e usados ​​para estabelecer um relacionamento mais profundo com um cliente em potencial. Venda por insights é o ato de usar insights para fazer o negócio avançar, falando diretamente às necessidades do cliente potencial de uma forma que as técnicas de vendas tradicionais não conseguem.

Os clientes hoje querem aprender, querem conhecimento, mas para isso é preciso que se estabeleça uma relação de confiança.

O vendedor tem de se tornar um consultor e conselheiro de confiança. 

Os compradores têm acesso a toda a informação dos fornecedores, mas fazer sentido, interpretar, entender que eles têm o material certo é onde eles realmente podem ter dificuldades”.

Isto pode parecer longe do mundo do Vinho, mas quantas vezes, já tiveram um cliente ( mesmo profissional ) perdido com a quantidade de Vinhos, informação, tendências, canais  de venda, preços, margens, marketing digital, campanhas, promoções, etc, etc…. O que é que este cliente precisa? De alguém que o guie no processo e no mercado e se torne o seu consultor de confiança.

*Pergunta enviada via Linkedin.

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