O que é Sell in e Sell out no Mercado do Vinho?

Estratégias de Marketing e Vendas para potenciar os 2 momentos.

O que é Sell in e Sell out no Mercado do Vinho?

Recebemos esta pergunta via Instagram , pela nossa seguidora Sílvia.

Começo por uma  máxima, que o meu Pai me disse há muito tempo e me repetiu quando me iniciei na Distribuição e lhe contei como estava contente porque tinha vendido ao Distribuidor A e à Garrafeira X, e ele me disse: “Filho, o Vinho só está vendido quando sair da prateleira da garrafeira ou for bebido no restaurante”.  

Esta história ilustra bem o que é o Sell in e Sell out, eu estava feliz com o Sell IN , mas o meu Pai rapidamente me lembrou que o Sell out era mais importante.

Sell in e Sell out são dois termos bastante usados em vendas, sobretudo nas empresas que atuam no Mercado B2B – Business to Business. 

Mas vamos concretamente ao Mercado do Vinho, para dar exemplos concretos de Sell In e Sell Out.

Sell in é a venda de Vinho do Produtor para o Distribuidor , do Distribuidor para o Restaurante, do Produtor para a Garrafeira, do Produtor para o Importador ou para a Distribuição Moderna.

Em resumo Sell in são as vendas de empresa para empresa.

Sell out é a venda para consumidor final, e esta venda pode ser no Supermercado, Garrafeira, Restaurante, E-commerce , Enoturismo, Garrafeira, Etc

O Sell out são as vendas feitas ao consumidor final. 

Porque é que estes conceitos são importantes, porque temos de distinguir o que são clientes e consumidores. Se olharmos para o exemplo de um Produtor de Vinho, os seus clientes poderão ser Distribuidores, Importadores, Garrafeiras, etc… mas os consumidores são quem compra o Vinho e o consome. 

No mercado do Vinho, tão complexo e fragmentado, eu acredito que existe um momento em que o Produtor ou Distribuidor pode ajudar o seu Parceiro a revender. O que significa que podemos ter vários momentos de Sell IN e no caso do Produtor, ele pode ter vantagem em entrar em vários momentos diferentes, mesmo que não tenha vendido a esse parceiro. 

Estratégias de Sell IN:

 Passando à frente do preço, descontos de quantidade , rappel que já todos conhecem, algumas ideias que podem ajudar:

  • Prémios

  • Material de Merchandising/Brindes para equipas dos parceiros

  • Formação

  • Visitas ao Produtor

  • Gamificação para incentivar as vendas

  • Programas de incentivo

  • Utilizar Data para melhor promover os produtos nos mercados certos e nos momentos certos

  • Campanhas Digitais – Linkedin

  • Presença em eventos do setor

Estratégias de Sell OUT:

  • Estratégias de Ponto de Venda

  • Marketing

  • Demonstração de valor – Provas/Degustações

  • Provas em Garrafeira

  • Jantares Vínicos

  • Formação

  • Brindes

  • Merchandising – Copos / Frappés / Saca Rolhas / Champanheiras

  • Campanhas Redes Sociais – Potenciar Parceiros

  • Chegar mais perto dos consumidores através de Campanhas com Influencers / Vídeo / Etc

Existem mil e uma estratégias para potenciar as suas vendas, seja no Sell IN e Sell OUT, a melhor estratégia depende dos objetivos e do contexto do mercado. Sendo impossível aplicar todas as estratégias, o ideal é escolher as que mais se adequam à sua estrutura e capacidade, mas independentemente do tamanho da sua empresa, não se esqueça de quão importante é ajudar os seus parceiros a venderem os seus Vinhos!

Boas Vendas!

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