Como escolher o Distribuidor ou Importador de Vinho?

Está a chegar a Vindima, e alguns Produtores, mais do que o desejável, ainda tem muito Vinho na Adega, precisam de espaço, ligam aos Clientes, Importadores, Distribuidores, Distribuição Moderna, tentam arranjar novos Clientes, para ganharem espaço na Adega, e claro porque a Empresa precisa de Vendas.

 

Vemos também uma dança de Parceiros, a insatisfação é algo positivo nas Empresas, queremos sempre melhor, mas será que estar sempre a mudar é sinónimo de melhoria? Ou será sinónimo de que em algum momento a escolha que fizemos não foi a mais acertada.

 

É um pouco como aquela história da Senhora que já se tinha divorciado 5 vezes e estava prestes a casar mais uma vez, mas estava preocupada que não fosse o homem certo, apesar de estar muito apaixonada. Quando questionada, sobre a sua preocupação, concluiu-se que os 5 primeiros maridos, eram todos muito parecidos e que o sexto, também tinha o mesmo perfil! Será que desta vez vai dar certo?

 

Então o Produtor de Vinho, tem que pensar, que tipo de Parceiro quer, e antes de avançar fazer-se algumas perguntas. 

 

Uma parceria e o compromisso com o Distribuidor é algo sério e que se pretende duradouro. Assim como com um Importador.

Que tipo de Distribuição é adequada ao Produtor e ao segmento que se quer posicionar?

 

  1. Qualquer um que queira o produto pode comprar.

  2. Vários Distribuidores, mesmo com concorrência territorial, mas seleccionados.

  3. Distribuidores pequenos/médios organizados territorialmente.

  4. Distribuidores grandes com grande cobertura geográfica.

 

 

Que tipo de parceria, apoio vai dar ao Parceiro?

 

  1. Que margem vai ter o Distribuidor? 

  2. Que margem vai ter a Garrafeira, que comprar directo ou ao Distribuidor? 

  3. Que política de E-Commerces, Loja ao Público, Marketplaces vai ter?

  4. Vai trabalhar directamente com Distribuição Moderna e alguns parceiros estratégicos?

 

 

Perguntas a fazer e responder antes de avançar.

 

  1. Fará sentido dividir o Portfolio e reduzir o risco da escolha inicial de Distribuidor?

  2. Portfolio – Qual a concorrência que temos no Parceiro?

  3. Produto encaixa no Portfolio ou tem potencial para ser uma nova categoria?

  4. Potencial de Vendas – Equipa Comercial?

  5. Equipa Comercial é adequada ao meu Produto?

     

  6. Posicionamento/Reputação do Parceiro encaixa com o meu objectivo de Posicionamento?

  7. Preciso reforçar o trabalho, com equipa própria?

  8. Que território cobre?

  9. Parceiro tem um negócio sustentável?

  10. Cumpre os prazos de pagamento?

  11. É fácil Comunicar com o Parceiro? Há alguém dedicado à nossa conta?

  12. Terei acesso à Equipa de Vendas?

  13. Terei acesso à base de clientes?

  14. Poderei acompanhar a Equipa Comercial?

  15. Acções em PDV em conjunto?

  16. Poderei dar formação e bónus à equipa de vendas?

  17. Potencial de Parceria?

  18. Que trabalho de Marketing faz?

  19. A dimensão é adequada à nossa dimensão?

  20. E o que nos diz o nosso instinto?

Em resumo, temos de planear o que desejamos, fazer as perguntas certas e o melhor julgamento possível.

Não é certeza de sucesso, mas é certeza de mais chances de sucesso!

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