Como escolher o Distribuidor ou Importador de Vinho?
Está a chegar a Vindima, e alguns Produtores, mais do que o desejável, ainda tem muito Vinho na Adega, precisam de espaço, ligam aos Clientes, Importadores, Distribuidores, Distribuição Moderna, tentam arranjar novos Clientes, para ganharem espaço na Adega, e claro porque a Empresa precisa de Vendas.
Vemos também uma dança de Parceiros, a insatisfação é algo positivo nas Empresas, queremos sempre melhor, mas será que estar sempre a mudar é sinónimo de melhoria? Ou será sinónimo de que em algum momento a escolha que fizemos não foi a mais acertada.
É um pouco como aquela história da Senhora que já se tinha divorciado 5 vezes e estava prestes a casar mais uma vez, mas estava preocupada que não fosse o homem certo, apesar de estar muito apaixonada. Quando questionada, sobre a sua preocupação, concluiu-se que os 5 primeiros maridos, eram todos muito parecidos e que o sexto, também tinha o mesmo perfil! Será que desta vez vai dar certo?
Então o Produtor de Vinho, tem que pensar, que tipo de Parceiro quer, e antes de avançar fazer-se algumas perguntas.
Uma parceria e o compromisso com o Distribuidor é algo sério e que se pretende duradouro. Assim como com um Importador.
Que tipo de Distribuição é adequada ao Produtor e ao segmento que se quer posicionar?
Qualquer um que queira o produto pode comprar.
Vários Distribuidores, mesmo com concorrência territorial, mas seleccionados.
Distribuidores pequenos/médios organizados territorialmente.
Distribuidores grandes com grande cobertura geográfica.
Que tipo de parceria, apoio vai dar ao Parceiro?
Que margem vai ter o Distribuidor?
Que margem vai ter a Garrafeira, que comprar directo ou ao Distribuidor?
Que política de E-Commerces, Loja ao Público, Marketplaces vai ter?
Vai trabalhar directamente com Distribuição Moderna e alguns parceiros estratégicos?
Perguntas a fazer e responder antes de avançar.
Fará sentido dividir o Portfolio e reduzir o risco da escolha inicial de Distribuidor?
Portfolio - Qual a concorrência que temos no Parceiro?
Produto encaixa no Portfolio ou tem potencial para ser uma nova categoria?
Potencial de Vendas - Equipa Comercial?
Equipa Comercial é adequada ao meu Produto?
Posicionamento/Reputação do Parceiro encaixa com o meu objectivo de Posicionamento?
Preciso reforçar o trabalho, com equipa própria?
Que território cobre?
Parceiro tem um negócio sustentável?
Cumpre os prazos de pagamento?
É fácil Comunicar com o Parceiro? Há alguém dedicado à nossa conta?
Terei acesso à Equipa de Vendas?
Terei acesso à base de clientes?
Poderei acompanhar a Equipa Comercial?
Acções em PDV em conjunto?
Poderei dar formação e bónus à equipa de vendas?
Potencial de Parceria?
Que trabalho de Marketing faz?
A dimensão é adequada à nossa dimensão?
E o que nos diz o nosso instinto?
Em resumo, temos de planear o que desejamos, fazer as perguntas certas e o melhor julgamento possível.
Não é certeza de sucesso, mas é certeza de mais chances de sucesso!
